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九钻网:“疯狂”的钻石

发布时间:2008-12-20    来源:本网    编辑:erin

  如果把九钻网上所有出售的钻石商品堆在一间屋子里,这就是中国的“蓝色尼罗河”。

  蓝色尼罗河(Blue Nile)是全球最大的在线钻石销售网站,1999年成立,2004年5月,Blue Nile敲响了纳斯达克的上市之钟。“九钻网的经营模式就是模仿Blue Nile。”九钻网CEO陈斌对《商务周刊》说。

  2004年,乐百氏公司的创始人何伯权到美国哈佛游学期间,看到了世界最大在线钻石销售商Blue Nile的成功,回国后便于2005年创办了九钻网。作为何伯权手下得力干将,陈斌出任九钻网CEO。

  2008年2月,九钻吸引了四家投资商共1000万美元的风险投资,其中包括曾投资Blue Nile的KPCB、投资美国第二大在线钻石销售商ICE.com的启明创投、美国最大的钻石B2B交易商雷派波特集团以及国内领先的VC研究机构清科集团。“我们是国内首家正式获得风投的在线钻石销售企业。”陈斌认为,自己正在改变“传统的钻石销售模式”。这次融资成功,也使九钻成为2008年中国电子商务领域首例成功引进风投的案例。

  经过两年多的发展,九钻的月销售额已经从最初的每月几十万元突飞猛进到上千万元,不过这对于陈斌的纳斯达克之梦来说才刚刚开始。

  “九钻网的定位一直都是走低价路线。”陈斌告诉《商务周刊》,九钻将裸钻和戒托分开销售,降低了库存成本,而且上游有钻石交易所和大型钻石供货商,九钻出售的钻石比店铺里的价格低30%—70%,但利润还是相当可观。

  九钻网建立之初,为了赢得顾客的信任,陈斌想了各种办法。九钻的每一颗钻石都来自上海钻石交易所,配有国际标准的认证书,不管顾客有没有要求,都会同时快递上国家统一发票。

  为了迎合中国传统中“眼见为实”的消费文化,九钻网突破了Blue Nile的在线销售模式,首创“网络+体验中心+实体店”模式,在北京、上海开设了“体验中心”。体验店的主要功能不是销售,而是向消费者展示九钻的产品。陈斌表示,九钻网未来将会在中国的每一个城市建立一家体验店。“这是九钻网本土化思考的痕迹。美国Blue Nile更多是一种机械性的购买,没有真实的体验,现在也该轮到它学习我们的时候了。”陈斌笑着对记者说。

  陈斌表示,与现有的支付平台合作已经足够支持公司目前的业务发展,在解决了棘手的信任和支付问题之后,剩下的便是与传统珠宝店比拼服务。

  尽管国内已有大大小小近30家钻石在线销售商,但90%的市场份额仍被传统渠道占据。“九钻网现在最主要的任务就是如何打破传统珠宝店的市场格局。”陈斌认为,传统珠宝店的顾客覆盖面很广,而九钻网目前顾客主要是一些20—35岁的白领阶层。随着中国网民人数突破2亿,电子商务经历了10多年的积淀,他有信心能取得这场战役的胜利。

  相比于传统店面,九钻最主要的经营特色是个性化定制。他们采取的是“裸钻销售法”,即消费者不受传统柜台的款式限制,先根据自己的实力和喜好选择钻石,再选择中意的钻托,匹配之后再进行刻字等服务。九钻网上提供有成百上千款钻石和钻托,顾客可以自由选择搭配。陈斌举例说:“给一个1月10日出生的朋友买戒指,你可以选择一颗1.10克拉的钻石,在钻托上还可以刻字祝福,这在传统店面是很难做到的。”

  传统珠宝门店经营模式根深蒂固,几乎每家店都开在黄金地段,商铺租金、装修费用、营业员工资,最后全会摊到消费者头上。而网上出售钻石则省去了这一系列开支。不过对于钻石这种平常人可能一生也就买一两次的奢侈品来说,很多顾客还是看重品牌效应,高贵的品牌形象会将钻石的附加值放大。而花大钱在报纸杂志上投放广告,显然不是B2C网站所擅长的。卸下钻石包装华丽的外衣,放到一个毫无尊贵享受的渠道去售卖,也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流,以廉价挑战行业潜规则的方式,消费者会为此买单吗?

  “钻石本身是有奢侈性,而九钻网就是要打破这种神秘的面纱。”陈斌坦言,在线购买钻石与传统零售店相比的确会损失顾客的这种感受,但随着时代潮流的进步,钻石已经不完全是奢侈品了,越来越多的人可以买得起。“在美国,价格和奢侈性是不挂钩的,这只是中国不理性的落后消费观念。”陈斌说。

  中国的钻石市场正在迅速成长,国际钻石权威机构HRD的一份报告称,作为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国,中国珠宝年消费额达到170多亿美元,并以15%的高速持续增长。虽然和美国钻石市场还存在很大差距,但是陈斌充满信心,他说:“差距是市场,速度则意味着财富。”